{"id":11963,"date":"2026-06-19T04:35:10","date_gmt":"2026-06-19T04:35:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cropland.be\/le-role-du-representant-commercial-dans-la-nouvelle-normalite\/"},"modified":"2026-07-20T13:02:26","modified_gmt":"2026-07-20T13:02:26","slug":"le-role-du-representant-commercial-dans-la-nouvelle-normalite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cropland.be\/fr\/le-role-du-representant-commercial-dans-la-nouvelle-normalite\/","title":{"rendered":"Le r\u00f4le du repr\u00e9sentant commercial dans la nouvelle normalit\u00e9"},"content":{"rendered":"\t\t
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Le r\u00f4le du repr\u00e9sentant commercial dans la nouvelle normalit\u00e9<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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L’\u00e9volution du paysage commercial<\/strong>Si vous consid\u00e9rez quels emplois ont \u00e9t\u00e9 le plus lourdement impact\u00e9s par la pand\u00e9mie de COVID-19 en 2020, le repr\u00e9sentant commercial en tant que \u00ab voyageur de commerce \u00bb devrait probablement figurer en haut de cette liste, n’est-ce pas ?Parcourir mille kilom\u00e8tres par semaine en voiture, d’un prospect \u00e0 l’autre, administrer le syst\u00e8me CRM sur son ordinateur portable dans la voiture, d\u00e9jeuner sur le terrain\u2026 depuis mars 2020, cela est devenu l’exception plut\u00f4t que la norme.<\/p>

Toutes (sinon la plupart) de ces activit\u00e9s de terrain typiques ont \u00e9t\u00e9 remplac\u00e9es par des r\u00e9unions en ligne et t\u00e9l\u00e9phoniques o\u00f9 Skype est utilis\u00e9 comme plateforme de r\u00e9union pour le client A, WebEx pour le client B, Zoom pour le client C, et ainsi de suite\u2026 Une journ\u00e9e type dans la vie d’un repr\u00e9sentant commercial a beaucoup chang\u00e9. L\u00e0 o\u00f9 auparavant on pouvait visiter en moyenne 4 clients ou prospects par jour, on peut d\u00e9sormais avoir 8 r\u00e9unions en ligne \u00e0 la place. L\u00e0 o\u00f9 auparavant il fallait vivre pr\u00e8s de ses clients, on peut d\u00e9sormais effectuer des r\u00e9unions en ligne en portant un short ou m\u00eame en s\u00e9journant \u00e0 l’\u00e9tranger, dans des environnements plus ensoleill\u00e9s. Moins de temps est perdu sur la route et l’administration peut \u00eatre effectu\u00e9e \u00ab normalement \u00bb derri\u00e8re un bureau \u00ab \u00e0 domicile \u00bb. <\/p>

Du point de vue du client, ces contacts commerciaux en ligne sont \u00e9galement souvent per\u00e7us comme plus efficaces : pas besoin de se rendre \u00e0 la r\u00e9ception pour accueillir les visiteurs, pr\u00e9parer du caf\u00e9, du th\u00e9 ou de l’eau, essayer de trouver une salle de r\u00e9union vide (ou en r\u00e9server une \u00e0 l’avance)\u2026<\/p>

Dans les domaines o\u00f9 la valeur per\u00e7ue des r\u00e9unions commerciales r\u00e9p\u00e9titives en face \u00e0 face \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 sous pression (dans les secteurs de la sant\u00e9 et des services publics, par exemple), la COVID aura \u2013 tr\u00e8s probablement \u2013 provoqu\u00e9 un v\u00e9ritable changement de paradigme.<\/p>

En effet, les premiers indicateurs sont l\u00e0 : les grandes forces de vente traditionnelles subissent des restructurations et des r\u00e9ductions d’effectifs. Mais qu’est-ce que cela signifie pour les agents commerciaux qui restent en poste ? Comment leurs emplois vont-ils \u00e9voluer ? <\/p>

La nouvelle normalit\u00e9<\/strong>Les r\u00e9unions en face \u00e0 face reviendront, c’est certain, mais dans une moindre mesure. En 2020, l’utilisation des e-mails, des newsletters, des blogs, des connexions et de la publicit\u00e9 LinkedIN a explos\u00e9. Certes, toutes ces communications n’ont peut-\u00eatre pas \u00e9t\u00e9 initialement motiv\u00e9es par une strat\u00e9gie de communication solide, mais n\u00e9anmoins, en ce qui concerne la num\u00e9risation du processus commercial, 2020 a \u00e9t\u00e9 un point de bascule. <\/p>

Dans cette nouvelle \u00e8re de contacts omnicanaux, les indicateurs traditionnels d’efficacit\u00e9 de la force de vente peuvent ne plus \u00eatre pr\u00e9cis et de nouvelles analyses des causes profondes seront n\u00e9cessaires pour d\u00e9terminer quelles strat\u00e9gies sont efficaces et lesquelles ne le sont pas.<\/p>

Par exemple, chez CROPLAND, nous constatons que les analystes marketing et ventes sont submerg\u00e9s par des tableaux de bord sp\u00e9cifiques aux outils : MailChimp, Google Adwords, Google Analytics, LinkedIN (Sales Navigator), Pinterest, etc., et n\u2019oublions pas les syst\u00e8mes CRM et ERP \u00e9vidents. Dans certains cas, des outils d\u2019automatisation du marketing (par exemple, Hubspot, Marketo, etc.) ou des outils de parcours client (par exemple, Kitewheel, Thunderhead, etc.) sont utilis\u00e9s pour cr\u00e9er un impact plus important ou pour automatiser le processus marketing. Bien que ces outils soient excellents pour accro\u00eetre l\u2019efficacit\u00e9, ils ne vous donnent aucun moyen de mesurer r\u00e9ellement l\u2019impact de vos activit\u00e9s marketing sur la conversion, les ventes, la fid\u00e9lit\u00e9 (par rapport \u00e0 l\u2019attrition) ou toute autre version du succ\u00e8s commercial. <\/p>

Dans l’environnement pr\u00e9-t\u00e9l\u00e9travail, un repr\u00e9sentant commercial pouvait toujours essayer d’appeler la r\u00e9ception d’un prospect et\/ou trouver un num\u00e9ro de ligne fixe pour entrer en contact avec un prospect potentiel. Cependant, lorsque tant de personnes ont adopt\u00e9 le t\u00e9l\u00e9travail ou le travail hybride, il est devenu presque impossible de trouver la bonne personne simplement en se connectant \u00e0 la r\u00e9ception. Au lieu de cela, des comp\u00e9tences en Social Selling seront n\u00e9cessaires, o\u00f9 les repr\u00e9sentants commerciaux savent quels canaux de communication utiliser et comment les utiliser, afin de saisir ce prospect commercial qui attend les produits et\/ou services que vous proposez. <\/p>

Entrez\u2026 l’intelligence artificielle !<\/strong>
C’est l\u00e0 que l’apprentissage automatique (\u00e9galement appel\u00e9 intelligence artificielle) entre en sc\u00e8ne. Pour ces analyses avanc\u00e9es des causes profondes, qui utilisent plusieurs sources de donn\u00e9es et ont une large p\u00e9riode temporelle, nous utilisons des algorithmes d’apprentissage automatique pour trouver des mod\u00e8les dans les donn\u00e9es et pr\u00e9dire la meilleure ligne de conduite. <\/p>

Donc, si vous \u00eates un manager d\u00e9sireux de d\u00e9couvrir la cause profonde du succ\u00e8s ou de l’\u00e9chec commercial, si vous \u00eates un manager qui souhaite exploiter tout le potentiel de vos donn\u00e9es et d\u00e9couvrir la puissance de l’intelligence artificielle\u2026 alors contactez-nous.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Curieux de savoir ce que l\u2019IA peut faire <\/span>
pour votre entreprise ?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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D\u00e9couvrez comment commencer \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier de lIA lors dune session de sparring IA gratuite.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En savoir plus sur ce sujet<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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